Bán hàng cho khách hàng B2B không phải là điều dễ dàng nhưng nếu đã thành công thì doanh nghiệp của bạn sẽ đạt lợi nhuận tương xứng. Khác hoàn toàn với khách hàng cá nhân, quá trình mua của nhóm doanh nghiệp sẽ qua nhiều công đoạn và ảnh hưởng bởi nhiều người. Nắm bắt một số tips dưới đây sẽ giúp bạn rút ngắn được thời gian chốt sales với khách hàng B2B

1. Truyền tải giá trị trực tiếp
Trong doanh nghiệp người đặt mua thực chất không phải là người có quyền ra quyết định mua mà sẽ trải qua một quá trình. Là nhân viên sales B2B, hãy biết lựa chọn người có ảnh hưởng ra quyết định để truyền tải những giá trị, lợi ích khác biệt nhất từ sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn có thể đem lại. Đừng lãng phí thời gian lan man về những chuyện ngoài lề mà hãy tập trung trả lời cho khách hàng câu hỏi tại sao họ nên mua sản phẩm/dịch vụ này. Nếu khách hàng doanh nghiệp không tìm thấy được sự kết nối giá trị với doanh nghiệp của bạn, họ sẵn sàng tìm kiếm sự thay thế từ đối thủ cạnh tranh.

2. Nói có sách, mách có chứng
Trong kinh doanh, mọi thứ nên cần rõ ràng và phải có dẫn chứng cụ thể. Khách hàng của bạn là những doanh nghiệp và họ thừa thông minh để biết những điều bạn nói là có xác đáng hay không. Thay vì chỉ thuyết trình bằng những câu nói, hãy thuyết phục họ bằng những con số về kết quả và doanh thu thực tế doanh nghiệp của bạn đã đạt được khi bán sản phẩm/dịch vụ này. Nên nhớ, những câu chuyện qua lại chỉ giúp khách hàng lưu trữ được 20% lượng thông tin quan trọng nhưng khi đi kèm các hình ảnh cụ thể, con số ấy sẽ nâng lên đáng kể.

3. Hiểu nhu cầu của người mua
Một nhân viên sales chuyên nghiệp không chỉ cần có sự khéo léo trong lời nói mà còn phải là người cẩn thận, tinh ý trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Như đã nói ở trên, để doanh nghiệp ra quyết định mua hàng sẽ phải thông qua một nhóm người ảnh hưởng chính vì vậy nhân viên sales sẽ cần lên chiến lược nghiên cứu về nhu cầu, thị hiếu và insight của mỗi người trong giai doạn đó. Liệt kê dài dòng về các tính năng của sản phẩm dịch vụ cũng không phải là ý tưởng hay để thu hút khách hàng mà thay vào đó hãy đào sâu nội dung cuộc trò chuyện và lắng nghe để dần tiếp cận nhu cầu họ thật sự tìm kiếm.

4. Sử dụng công nghệ hiện đại
Thiết bị công nghệ ngày càng mở rộng và phát triển vì sự tiện lợi, kết nối nhanh chóng và mang lại hiệu quả cao trong công việc. Thế giới công nghệ hoá hỗ trợ nhân viên sales rút ngắn quá trình chốt đơn với công cụ và cách thức đa dạng. Điện toán đám mây, hệ thống chăm sóc khách hàng, phân tích dữ liệu … được thiết lập giúp cho việc tìm kiếm và lưu trữ thông tin khách hàng dễ dàng hơn rất nhiều. Chính vì thế đừng bỏ lỡ những “trợ lý” đa năng này để tiếp cận đối tượng khách hàng tiềm năng và gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

5. Kết nối bằng cảm xúc
Mặc dù doanh nghiệp là một cộng đồng rộng lớn nhưng mỗi thành viên đều là những cá thể có cảm xúc. Việc xây dựng và duy trì mối quan hệ với người ảnh hưởng sẽ khiến khách hàng cảm nhận được sự chân thành từ doanh nghiệp của bạn. Đặc tính cá nhân hoá cũng là một trong những yếu tố tạo nên sự thành công của nghệ thuật bán hàng. Đừng bán hàng vì doanh thu mà hãy thể hiện sự quan tâm của bạn đến khách hàng và luôn định hướng xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ. Bên cạnh đó, hãy xây dựng thêm các trải nghiệm thực tế mang tính giáo dục và có tương tác cao để hấp dẫn khách hàng. Điều này sẽ mang đến nhiều hiệu quả hơn là chỉ thụ động truyền tải nội dung qua trang giấy.

Với sự kết nối đúng đắn của chiến lược, truyền thông và công nghệ, chắc chắn doanh nghiệp của bạn sẽ thành công trong mọi cuộc giao dịch với khách hàng B2B. Nếu bạn muốn nâng cao kỹ năng Marketing B2B thì chương trình Thạc sỹ Marketing Bán hàng và Dịch vụ của CFVG là một lựa chọn đáng để cân nhắc với nhưng môn học chuyên sâu như B2B Marketing and Innovations, Consumer Behavior và Sales Organization and Management...